深度解读互联网保险新规:我们看到了中介联盟、MGA的未来

12月13日,诸方期待的三度征求意见的《互联网保险业务监管办法》(以下简称“新规”)终落地。

从2015年财险部的《互联网保险业务监管暂行办法》,到今日中介部的《互联网保险业务监管办法》,“暂行办法”到“办法”两字之差,五载岁月。

回想五年前,“暂行办法”的应急而出;五年后,岁月斗转星移,互联网保险俨然黄金赛道。互联网新业态下的持续雷声之风险管控,与走向未来的行业转型期待下的鼓励创新,这当是新规出台之背景与用意。

其实,中国互联网保险的历史可以追溯到本世纪初,甚至更早。

那个时候,叫电子商务更为合适。或者称之为线上保险、网上保险,总之互联网保险这个词的出现还要等待些许年头。

香港回归的那一年底,一家坐落于京城莲花池畔的保险公司以线上的方式出了一张保单,视为中国第一份互联网保险单。

随后有了PA18、泰康在线......但互联网保险真正的源头应该是在2011年。那一年一位彼时最火的互联网大佬发明了一个新词“互联网思维”。

同年,原保监会制定的《互联网保险业务监管规定》征求意见并发布。是故,2011年可以看做是中国互联网保险的起始年份。

观察互联网保险的江湖,行进十载:

我们看到了中国资本市场的风起云涌,与中国保险市场的跌宕起伏,三天一个亿的热闹、求关爱的走俏、退货运费险的名噪、各色奇葩险种的出现、百万医疗的横空出世、网销健康险的火热、长期寿险的聚焦,O2O的争鸣落寞与重启......

也看到了四大互联网财险公司、声势鼎沸的网络互助平台、遍地开花的网上卖保险,投身互联网保险的漫天将星,及互联网巨擘的保险抱负、传统保险巨头的绝地反击……

中国互联网保险的发展路径,一定程度上亦是中国保险行业成长的缩影。

站在互联网与保险的双重视角:我们该如何理解中国保险业融入互联网化进程中的期待与独特性?互联网保险到底给传统保险行业带来了什么,传统保险行业又期待与之发生怎样的化学反应?单纯的纠结于流量变现、从地下到天上的手续费之战,与保险创新的星辰大海、未来令人心潮澎湃的无限可能之间,何去何从?

只有想明白这些问题,传统也罢科技新势力也好,才能更好地理解互联网保险的价值,明白互联网保险新规之台前幕后与演进博弈。

这一次,《今日保》再度站在历史的角度,回看中国保险业与本世纪最强劲的生产力先驱——互联网之间如何谱写这场明波荡漾、暗流汹涌的浩荡大世。

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-Insurance Today-

“机构持牌”下的三条铁律:出事儿就找保险机构

第一条,必须是保险持牌机构

这符合一直以来的保险中介“机构持牌、人员持证”的监管基调。

什么是持牌机构,新规给出的定义是:

保险公司(含相互保险组织和互联网保险公司)和保险中介机构。保险中介机构包括保险代理人(不含个人保险代理人)、保险经纪人、保险公估人。

保险代理人(不含个人保险代理人)包括保险专业代理机构、银行类保险兼业代理机构和依法获得保险代理业务许可的互联网企业。

而互联网保险业务定义:

保险机构依托互联网订立保险合同、提供保险服务的保险经营活动。

互联网保险业务必须同时满足三个条件:

保险机构通过互联网和自助终端设备销售保险产品或提供保险经纪服务;

消费者能够通过保险机构自营网络平台的销售页面独立了解产品信息;

消费者能够自主完成投保行为。

都是对机构持牌铁律的延续。

第二条,互联网保险的唯一载体必须是保险机构的自营网络平台

这也是对上述机构持牌的延续。什么是自营网络平台:

指保险机构为经营互联网保险业务,依法设立的独立运营、享有完整数据权限的网络平台。

且只有保险机构总公司设立的网络平台才是自营网络平台,保险机构分支机构以及与保险机构具有股权、人员等关联关系的非保险机构设立的网络平台,不属于自营网络平台,不得经营互联网保险业务。

第三条铁律是,客户投保页面必须属于持牌机构自营网络平台

对此,监管的解释是:

主要是为了全面强化持牌经营理念,压实保险机构主体责任。

另外,也有助于解决保险机构获取客户信息的难题,有助于杜绝截留保费、平衡市场力量、控制渠道费用,有助于减少销售误导、促进消费者教育、保障行业长期稳健发展。

想想层出不穷的消费者信息泄露、手续费的恶性竞争和并不严谨的销售噱头等等,自可理解。

至于自营网络平台应具备的条件,与之前征求意见稿相差无几:包括网站备案、信息系统、安全防护、等级保护、营销模式、管理体系、制度建设、监管评价等系统。

新规用意,无疑再次厘清了互联网保险的经营主体,对互联网工具在不同场景下应用导致流程融合的业务,有了明确的适用性规范,业务行为的双重监管加强了管理力度。

同时,新规将经营主体从专业中介扩展到兼业代理,且不仅仅是银行类兼业代理。此处还涉及一个配套细则,即8月份《国务院办公厅关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》中提出的“允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质。”

这也是监管加强保险机构“法人意识”和自律能力的表现,换言之以后监管机构对互联网保险的管控只要牵好持牌机构这个牛鼻子就好了。

2

-Insurance Today-

营销员的问题怎么管:宣传要机构授权,买卖要看具体情况

这涉及的是互联网保险时代最突出的渠道融合,与O2O问题。

针对渠道融合,新规给出了四种情况下的监管衔接办法:

投保人通过保险机构及其从业人员提供的保险产品投保链接自行完成投保的,应同时满足新规及所属渠道相关监管规定。

涉及线上线下融合开展保险销售或保险经纪业务的,其线上和线下经营活动分别适用线上和线下监管规则。

无法分开适用监管规则的,同时适用线上和线下监管规则,规则不一致的,应坚持合规经营和有利于消费者的原则。

保险机构及其从业人员借助互联网保险业务名义进行线下销售的,包括从业人员借助移动展业工具进行面对面销售、从业人员收集投保信息后进行线上录入等情形,应满足其所属渠道相关监管规定,不适用新规。

行业更为关心的千万营销员网络营销宣传问题,这一次新规明确规定:

从业人员应在保险机构授权范围内开展互联网保险营销宣传;

从业人员发布的营销宣传内容应由所属保险机构统一制作;

从业人员应在营销宣传页面显著位置标明所属保险机构全称及个人姓名、执业证编号等信息。

当前保险机构从业人员普遍通过微信朋友圈、公众号、微信群、微博、短视频、直播等方式参与互联网保险营销宣传已成为常态,新规之后这些内容需受到保险机构授权,方可传播。

过去两年朋友圈中和各色论坛贴吧中关于代理人营销保险的“段子”层出不穷,真真假假,甚至看到过打着国家领导人名义卖保险的。

这次将营销员网络营销责任压实至保险机构身上,亦是人员持证的压实。

3

-Insurance Today-

中小公司最关心的跨区域和险种问题:留下了口子,但尚需配套细则

这是中小保险公司最期待的地方,这一次和之前的征求意见稿思路一致,留下了放行的口子,但还需要具体的配套细则。

新规第52条:

经营财产保险业务的保险公司在具有相应内控管理能力且能满足客户落地服务需求的情况下,可将相关财产保险产品的经营区域拓展至未设立分公司的省(自治区、直辖市、计划单列市),具体由银保监会另行规定。

经营人身保险业务的保险公司在满足相关条件的基础上,可在全国范围内通过互联网经营相关人身保险产品,具体由银保监会另行规定。不满足相关条件的,不得通过互联网经营相关人身保险产品。

第58条:

保险中介机构开展互联网保险业务,经营险种不得突破承保公司的险种范围和经营区域,业务范围不得超出合作或委托协议约定的范围。

众所周知,目前保险公司分支机构开设是审批制,允许线上销售保险不亚于开设分支机构,这对中小新公司是巨大利好。

环顾行业走势:相对产品困境的无奈,随之而来的渠道困境方才是对大部分寿险公司的致命一击。蝉联多年寿险第一大渠道之位的银保调整让渡,尚未有渠道可以承接银保滑落之后的保费体量。马太效应明显的个险江湖,无论期缴、人力皆老牌险企独尊江湖,大树底下难长草。

银保尚不明朗的未来,中国寿险正以个险为主的“单边”路径行进,中国保险业需要一场渠道的破局。互联网保险是否会成为下一个爆发的保险主力渠道?

这一政策的后继配套细则将给更多中小险企提供“小而美”的选择机会。

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-Insurance Today-

非持牌机构的第三方还能干啥:走向更广阔的后端市场

纵览新规,没有保险牌照的第三方机构几乎不能从事任何太多保费前端销售的事宜。

这一次,新规明确非保险机构不得开展互联网保险业务,包括但不限于以下商业行为:

提供保险产品咨询服务;

比较保险产品、保费试算、报价比价;

是为投保人设计投保方案;

是代办投保手续;

是代收保费。

相对销售领域风险的重点防范与系列严苛规定,那早已是一片竞争激烈的红海。但是对后端的技术支持和客户服务类机构留下足够的创新空间。

当前之所以分销类公司备受关注,原因就是中国保险多年处于销售为王的时代。但通往高质量增长的路上,时代陡然而变,真正的以客户为中心正在崛起。

又恰逢新科技蓬勃而来的时代,传统保险企业在保险销售、承保、理赔等各个环节,均面临着巨大的挑战。

当前中国几乎所有拥有大流量的互联网平台均具有了保险牌照,互联网保险销售领域早已白热化,多苟延残喘者,但中后端正面临巨大的创新、发展机遇。这一点从保险科技企业的布局即可看出,频发力风控、核保、理赔等保险细分赛道,技术和服务备受重视。

从最基础部分的IT系统规划与实施,保险产品设计阶段的市场调研、数据支持,产品和渠道管理,客户关系维护;到核保、核赔两核业务,服务网络的搭建,快赔直赔体系建立;及日常咨询需求应答、健康管理等,都需要第三方的参与。

与其惨烈厮杀,不若进入真正的第三方热土,帮助保险机构提效增质。

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-Insurance Today-

最大的利好:保险中介有了走向联盟与MGA模式的政策基础

多年以来,中国保险经纪、代理难分,无论哪一种模式赚的都是佣金,都是保险销售的费用。

伴随互联网生态的渗入,近年来保险中介领域的内涵和外延空前丰富,核心功能即投保方与保险方的居间服务的基础上衍生出诸多新功能,丰富了保险中介业态。如叠加的消费者教育、风险评估、健康管理等。

一定程度上,保险公司与中介公司之间的合作界域愈发丰富,出现了越来越多的职能交互。如风险管理,特别是风险评估和控制,产品设计等,保险中介发挥的作用越来越重要。

这一次的新规中,我们也看到了类似的政策鼓励方向。

如第56条:

要求保险中介积极运用新技术,提升保险销售和服务能力,帮助消费者选择合适的保险产品和保险服务。

第61条:

征得委托人同意后,保险专业中介机构可将互联网保险业务转委托给其他保险中介机构开展。

第62条:

保险中介机构可积极运用互联网、大数据等技术手段,提高风险识别和业务运营能力,完善管理制度,与保险公司的运营服务相互补充,共同服务消费者。保险中介机构可发挥自身优势,建立完善相关保险领域数据库,创新数据应用,积极开展风险管理、健康管理、案件调查、防灾减损等服务。

第63条:

保险中介机构开展互联网保险业务,应在有效隔离、风险可控的前提下,与保险公司系统互通、业务互联、数据对接。保险中介机构之间可依托互联网等技术手段加强协同合作,促进资源共享和优势互补,降低运营成本,提高服务效率和服务质量。

销售之外,保险中介是否可以干产品设计、核保核赔、客户服务等保险运营链条的所有事情。前提是用足够的技术应用、服务能力。

委托联盟、MGA服务,这些不都是发达市场中介早已证明的成功模式吗,也是国内市场呼吁了很久的模式。未来,或许中介联盟、大中介会是非持牌服务第三方的重要主顾。

当前市场上已经出现了一些类似的联盟,或MGA的雏形。新规之后,这一动作有了政策支撑。

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-Insurance Today-

我们到底对互联网保险寄予着什么?

纷纷扰扰,互联网保险走过十年岁月。

互联网保险,为什么会成为近年来中国保险市场最大的风口?

或许你可以轻视互联网保险年度两三千亿的保费规模与五万亿总盘子的比例,也可以调侃更为激烈的手续费之争、更为严重的同质化风潮下的“费力不讨好”,但无法否认互联网保险站在了时代风口的事实,无法否认六七年间劲增20倍的成长数据,更无法忽视其将传统保险从“人人交互”转变为“人机交互”的模式改变。

这也是各方资本势力踏足的根本原因。互联网保险的出现,天然承载着这个总资产二十万亿的行业的转型、高质量发展的破局期待。

看遍布销售、经营、服务等保险全流程的互联网式创新的另一面,就是困扰行业多年的马太效应、粗放时代过高的显性与隐性成本,是大部分保险机构并不乐观的经营现实。

典型者,2020年初的疫情下,巨头净利润负增长、营收负增长、中小险企悲鸣一片,这背后既是传统保险业的焦虑,也是传承了数百年的保险产品形态、支付方式、营销流程等全流程槽点的集聚。

渠道瓶颈、数字化下前端中台后端间的流程不畅,科技的应用、赋能等都是之外化表现。

抛开六年累计万亿保费的数据,互联网保险对中国的最大成绩当属洞开了亿万消费者保障之门,令之感受到了颇佳的保险获得感。这也是互联网保险这一阶段最大的积累,基于新技术应用、基于本质、回到原点的思路促使社会迎来一个普惠保险保障的时代。

从简单的渠道平台,到场景嵌入,再至通过生态融合满足用户需求,互联网保险过去的10年历程,也折射了保险行业对客户战略的演化,保险离用户越来越近。

这是互联网保险最大的功绩,完成了原始时代的消费者教育。让消费者对保险有了初步的认知,认识到了保险的基本功能与作用。犹记得有某保险公司总裁对《今日保》言,他如初行时,消费者最爱问的是,你这个产品年化几个点?而现在已经习惯问,我买多少保额合适啊?

互联网保险的出现或许还没有从格局上改变行业,但是已经从认知上改变了行业,助推保险企业价值观的升级:从关心自己能提供什么,到关心客户需要什么,再到要主动创造超出客户预期的产品和服务。

如当前保险机构越发重视对保险深刻理解的科技创新和服务创新,重视基于新一代信息技术推动行业营销模式从以产品为主导转向以用户需求为核心的创新。

当然,我们不可否认互联网保险当前存在的问题和风险,繁荣与泡沫,这也是每一个新生事物的必经阶段。

这一切,构成了互联网保险新规的出台背景。从规范到规章,预示着互联网保险走过了初期小团队快速尝试探索的前半段,来到可以整合释放红利的后半段,要进入那个更大的市场了。

End

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